Ejemplo
Ventas
En una ocasión estábamos atendiendo un negocio que fabricaban alimentos, postres específicamente, y un producto que se les hacía muy bueno - por calidad, sabor, presentación, precio, etc...- se vendía muy poco; nos pidieron nuestra opinión.
Empezamos analizando a nuestro cliente ideal: quién era y qué era lo que buscaba ( los negocios existimos para atender necesidades, y entre mejor entendamos a nuestro cliente, mejor vamos a poder atender sus necesidades)
Al hacer esto, nos dimos cuenta que lo que buscaba el cliente era un snack para comérselo él o ella solo, mientras hacía alguna actividad (leer, ver el celular, ver tele, etc…)
Luego analizamos sus snacks más populares e identificamos sus características más importantes, pero uno resaltó mucho: su tamaño.
Por ser snack y ser algo dulce (aka. muchas calorías) la gente tiende a buscar algo chiquito para podérselo comer sin sentirse culpable.
Y nos resaltó mucho porque precisamente este producto tenía un tamaño bastante grande (el razonamiento original había sido ofrecer mucho valor por tu dinero y si bien sí, sí era mucho producto para tu dinero, no estaba funcionando porque no estaba atendiendo la necesidad del cliente).
Después de hacer esto quedó muy marcado lo que teníamos que hacer e hicimos una prueba lanzando este producto en un tamaño muy parecido al de los otros snacks (y además lo acompañamos con una fuerte campaña de publicidad: una sesión de fotos especial, presencia en redes, campañas publicitarias, dinámicas con la audiencia, etc....)
No siempre pasa, pero en este caso en particular, las ventas despegaron y despegaron inmediatamente. Desde la primer semana las ventas fueron muy buenas y siguieron creciendo.
El producto tuvo tan buena respuesta que no tardó en volverse uno de los productos top 5 más vendidos del negocio (y haciendo una contribución muy importante a las utilidades del mismo).
Esto también trajo muchos beneficios como atraer clientela que hace tiempo que no venía, generar más recompra entre los clientes actuales, aumentar el tamaño de nuestra audiencia, etc...
Nada de esto fue descubrir el hilo negro, simplemente fue ayudarlos a implementar una buena práctica: poner atención a lo que buscan tus clientes.
